Neukundengewinnung im B2B Bereich ist so ähnlich wie Hochseefischen. Du brauchst Geduld, die richtige Ausrüstung und eine gute Vorgehensweise. In diesem Artikel erfährst du, wie du mit der richtigen Strategie gezielt vorgehst.
Was ist Neukundengewinnung?
Bevor wir tiefer in das Thema Gewinnung von Neukunden einsteigen, sollten wir uns vorab einmal klären, was Neukundengewinnung überhaupt ist.
Mit Neukundengewinnung sind alle die Schritte gemeint, die notwendig sind, um potenzielle Kunden ins Boot zu holen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss. Wir sprechen hier auch vom sogenannten Lead Funnel und der Customer Journey.
Das heißt, du startest mit Leadgenerierung, zum Beispiel über Social Media oder Werbung, und arbeitest dich dann durch gezielte Ansprache und Mehrwertangebote bis zum Kauf vor. Das Ziel dahinter ist es, aus Interessenten neue Kunden zu machen und so die Basis für eine stabile Geschäftsbeziehung zu legen.
Neukundengewinnung – leichter gesagt als getan
Was auf den ersten Blick jetzt total easy klingt, ist in Wirklichkeit ein langwieriger Prozess.
Neukundengewinnung bedeutet, ständig am Ball zu bleiben. Kundenkontakte kommen und gehen – und selbst ein super Angebot und Top-Leistungen schützen dich nicht davor, dass Kunden weiterziehen.
Hier setzt die Neukundengewinnung an. Sie sorgt nicht nur dafür, dass dein Kundenstamm stabil bleibt, sondern auch für zusätzliches Wachstum. Außerdem eröffnen sie dir neue Möglichkeiten für Cross-Selling und Weiterempfehlungen.
Unterschied Neukundengewinnung B2B und B2C
Die Neukundengewinnung im B2B-Bereich unterscheidet sich deutlich von der im B2C-Bereich und ist auch wesentlich anspruchsvoller.
Worin liegen die Unterschiede?
Im B2B geht es um persönliche Beziehungen und individuelle Beratung. Vertrauen ist die Basis für den Verkauf hochpreisiger Produkte und für langfristige Partnerschaften.
Im B2C hingegen steht oft der Massenmarkt im Mittelpunkt. Viele Produkte konkurrieren direkt im Handel um die Aufmerksamkeit der Verbraucher. Sei es im Supermarktregal, in der Drogerie oder online. Oft sind diese Produkte preisgünstiger und damit ist der Kaufimpuls höher und weniger beratungsintensiv.
Warum Neukundengewinnung im B2B anspruchsvoller ist
Gerade im B2B-Bereich werden Entscheidungen selten von einer Person allein getroffen – oft sitzen mehrere Personen am Tisch und so kann sich die Entscheidung gerne mal über Wochen und Monate hinziehen.
Außerdem halten viele Unternehmen an ihren langjährigen Lieferanten und Dienstleistern fest. Wenn du neu ins Spiel kommst, musst du erst einmal Vertrauen gewinnen und zeigen, dass es sich lohnt, mit dir zusammenzuarbeiten.
Doch wie gewinnst du jetzt neue Kunden im B2B? Welche Strategien funktionieren, um B2B-Kunden langfristig ins Boot zu holen?
Zielgruppenanalyse – Deine Basis zum Akquirieren von Neukunden
Bevor du potenzielle Kunden ansprichst, solltest du dir darüber im Klaren sein, wen du erreichen möchtest.
Stelle dir dazu folgende Fragen:
- Wer entscheidet im Unternehmen?
- Welche Probleme hat der potenzielle Kunde?
- Und wie kannst du genau diese Probleme lösen?
Eine gute Zielgruppenanalyse sollte immer am Anfang deiner Neukundengewinnung stehen.
Sie hilft dir nicht nur, dein Angebot genau auf deine Kunden zuzuschneiden, sondern auch, deine Botschaft perfekt auf deine potenziellen Kunden abzustimmen.
Kommuniziere dein Nutzenversprechen klar und überzeugend
Dein Nutzenversprechen, also dein USP, ist dein Ass im Ärmel und sollte deinem zukünftigen Kunden sofort klarmachen, warum er unbedingt auf dich setzen sollte.
Mache deutlich, was dich einzigartig macht. Wie erleichtert dein Angebot die Arbeit deines potenziellen Kunden? Welchen Nutzen hat er von deinem Angebot?
Ein starkes Alleinstellungsmerkmal sollte keine Zweifel aufkommen lassen. Zeige deutlich, welchen Mehrwert du bietest und warum der Kunde unbedingt mit dir zusammenarbeiten sollte.
Content-Marketing – Vertrauen schaffen und Expertise zeigen
Du möchtest langfristig Kunden im Bereich B2B-Kunden gewinnen? Dafür eignet sich Content-Marketing ganz hervorragend!
Ob Blogartikeln, Workshops oder Webinare – hier kannst du zeigen, dass du dich in deinem Bereich richtig gut auskennst und so deinen Status als Experte oder Expertin langfristig und nachhaltig ausbauen.
Allerdings reicht es nicht aus, einfach nur irgendwas zu posten.
Das A und O ist eine gut durchdachte Strategie. Dein Content sollte genau die Fragen deiner Zielgruppe beantworten oder ihr Problem lösen. Finde heraus, was Kunden im B2B zu deinem Thema wirklich suchen. So baust du nicht nur Vertrauen auf, sondern lieferst auch echten Mehrwert und ziehst so qualifizierte Leads an.
Nutze Social Media gezielt zur B2B-Kundengewinnung
Social Media ist mittlerweile ein fester Bestandteil jeder Marketingstrategie – und bietet dir die Möglichkeit, direkt mit den richtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.
Wenn du weißt, auf welcher Plattform deine Zielgruppe vertreten ist, bieten dir LinkedIn & Co. eine exzellente Möglichkeit, direkt mit den richtigen Menschen in Kontakt zu treten.
Nutze diese Netzwerke für dein Social Selling!
Zeige deine Expertise durch relevante Inhalte, beteilige dich an Diskussionen und baue gezielt neue Kontakte auf. Jeder Beitrag und Kommentar bietet dir die Chance, potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen.
Finger weg von Copy & Paste-Pitches
Verzichte bei deiner Kontaktaufnahme in Direktnachrichten auf die immer gleichen Copy & Paste Pitches.
Mit dieser Methode bist du nicht nur einer oder eine von vielen, sondern deine Nachricht landet zu 99,9% sofort im Papierkorb. Außerdem werden diese Nachrichten oft als Spam angesehen. Doch nicht nur das, es kann auch rechtlich kritisch für dich werden. Das gilt nicht nur für Social-Media-Plattformen, sondern auch für Kaltakquise per E-Mail.
Achte unbedingt auf die Richtlinien der jeweiligen Plattform und nutze sie lieber, um langfristig Vertrauen aufzubauen.
Meine absolute Empfehlung:
Bau dir dein starkes Businessnetzwerk auf oder schließe sich einem starken Businessnetzwerk an. Wenn du es satthast, alle Herausforderungen alleine zu meistern, um Weiterempfehlungen zu betteln und Menschen suchst, die einander unterstützen, dann schau dir die Sichtbarkeits-Schmiede an:
Social Media vs. Social Selling – wo liegt der Unterschied?
Du bist mit deinem Business in den sozialen Medien vertreten – wunderbar. Doch nur auf Social Media präsent zu sein, reicht nicht aus, um Kunden im B2B zu gewinnen.
Social Selling ist das Stichwort!
Denn Social Media und Social Selling sind nicht dasselbe und verfolgen unterschiedliche Ansätze.
Während die bloße Präsenz auf Social Media zeigt, dass du am Markt bist, geht Social Selling tiefer. Hier sprichst du gezielt Entscheider an, lieferst ihnen wertvolle Inhalte und baust Vertrauen auf. Bei Social Selling geht weniger um „Ich bin da“ , sondern mehr um „Ich bin die Lösung für dein Problem“.
Kontaktpflege – mache aus Interessenten Kunden
Kontaktpflege ist im B2B der Schlüssel, um Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Mit persönlichen Follow-Ups, regelmäßigen Newslettern oder speziellen Angeboten bleibst du in Erinnerung, baust Vertrauen auf und zeigst deinen Interessenten, dass sie bei dir in guten Händen sind.
Baue einen E-Mail-Funnel auf, der überzeugt
Eine der effektivsten Methoden, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu bleiben, ist ein gut durchdachter E-Mail-Funnel. Hier führst du Interessenten Schritt für Schritt mit wertvollen Informationen zur Kaufentscheidung.
Das Ziel ist es Vertrauen aufzubauen, Mehrwert zu bieten und zum richtigen Zeitpunkt die passende Lösung anbieten.
Netzwerken auf Messen und Events
Auch wenn heutzutage vieles online läuft – persönlicher Kontakt ist und bleibt immer noch wichtig.
Im B2B-Bereich kannst du auf Messen und Events wertvolle Kontakte knüpfen und Interessenten direkt von deiner Kompetenz überzeugen. Durch die persönliche Kontaktpflege, gezielte Gespräche und Nachfassaktionen kannst du aus Interessenten Schritt für Schritt neue Kunden machen.
Nutze Empfehlungsmarketing
Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter für dein Business.
Sie schaffen Vertrauen und öffnen dir die Tür zu neuen Kontakten. Strategisches Empfehlungsmarketing – sei es durch gezielte Anreize oder einfach durch guten Service – hilft dir, diesen Effekt zu verstärken.
Wie Technologie deine B2B-Akquise unterstützen kann
Um deine Kundenakquise effizient zu gestalten, gibt es eine Vielzahl von Tools, die dich dabei unterstützen können.
Die richtigen Werkzeuge helfen dir dabei, dass du den Überblick über deine Kontakte behältst. Durch automatisierte Prozesse erhältst du wertvolle Einblicke in deine Kundengewinnung, was dir dabei hilft, effizienter und zielgerichteter vorzugehen und deinen Prozess zu optimieren.
Nutze ein CRM-System, um den Überblick über deine Neukundengewinnung zu behalten
Mit einem CRM-System behältst du deine Kontakte im Blick und kannst deine Neukundenakquise gezielt organisieren.
Du kannst alle wichtigen Kundeninformationen speichern, den Verlauf von Verkaufsprozessen verfolgen und deine Follow-ups gezielt planen. Ein CRM-System bringt Struktur in deine Akquiseprozesse und du weißt im Gespräch mit potenziellen Kunden immer, wie der Stand der Dinge ist.
Marketing Automation
Eine Marketing Automation kann ein echter Game-Changer in deiner Neukundengewinnung sein.
Mit automatisierten E-Mail-Kampagnen und dem Tracking von Kundenaktivitäten weißt du genau, zu welchem Zeitpunkt du die richtigen Inhalte genau liefern, musst. Das spart dir nicht nur Zeit, sondern du stellst auch sicher, dass deine potenziellen Kunden stets relevanten und auf sie zugeschnittene Inhalte und Content erhalten.
Messung und Optimierung deiner Akquise-Strategie
Um zu wissen, ob deine Akquisestrategie funktioniert, brauchst du klare Kennzahlen. Wichtige KPIs helfen dir, den Erfolg deiner Maßnahmen messbar zu machen und rechtzeitig nachzubessern, wenn etwas nicht rund läuft.
Hier sind, findest du die drei wichtigsten Kennzahlen:
- Conversion Rate: Sie zeigt dir, wie viele deiner Leads tatsächlich zu Kunden werden – ein direkter Indikator für den Erfolg deiner Akquise.
- Kundenakquisitionskosten (CAC): Dieser Wert gibt dir Aufschluss darüber, wie viel dich die Gewinnung eines neuen Kunden kostet. Hier gilt: Je niedriger, desto besser!
- Customer Lifetime Value (CLV): Der CLV zeigt, welchen Wert ein Kunde im Laufe der gesamten Geschäftsbeziehung hat und hilft dir zu erkennen, ob sich die Akquise langfristig lohnt.
Du solltest deine KPIs regelmäßig auswerten, analysieren und optimieren. So kannst du deine Akquise-Strategie kontinuierlich verbessern und die von dir gewünschten Ergebnisse erzielen.
Die drei Erfolgsfaktoren für deine Neukundengewinnung im B2B
Neukundengewinnung im B2B ist ein langfristiger Prozess. Letztendlich entscheidest du, wie deine Strategie aufgebaut ist. Nachfolgend habe ich noch drei Erfolgsfaktoren für dich zusammengestellt, die dir helfen, deine Neukundengewinnung zu einer Erfolgsgeschichte zu machen.
- Geduld und Ausdauer: Neukundengewinnung im B2B braucht Zeit. Vertrauen baut sich nicht von heute auf morgen auf, und es dauert oft eine Weile, bis der potenzielle Kunde überzeugt ist. Setze auf langfristige Strategien und bleib dran – auch wenn’s mal länger dauert.
- Authentizität und Transparenz: Sei ehrlich und halte deine Versprechen. Übertreib nicht und gib deinen Kunden das Gefühl, dass sie sich auf dich verlassen können. Das schafft Vertrauen und legt das Fundament für eine stabile Geschäftsbeziehung.
- Konsequentes Nachfassen: Viele Aufträge scheitern nicht am ersten Kontakt, sondern daran, dass nicht konsequent nachgefasst wird. Nutze dein CRM-System, um deine Follow-ups zu organisieren und sicherzustellen, dass du im Gedächtnis bleibst – so bleibst du immer nah am Kunden.
Mach den nächsten Schritt in deiner Neukundengewinnung
B2B-Neukundengewinnung braucht eine klare Strategie, Geduld und die richtigen Tools. Mit gezielter Kontaktpflege, einem starken Netzwerk und dem Einsatz von Technologie legst du den Grundstein für dein nachhaltiges Wachstum.
Welche Strategie nutzt du zur Kundengewinnung im B2B und wo siehst du noch Potenzial? Schreib es gerne in die Kommentare!
Du möchtest dein Businessnetzwerk weiter ausbauen und dich mit anderen Experten und Expertinnen in einer wertschätzenden Umgebung austauschen? Dann lade ich dich hier mit zum offenen „Sichtbarkeitstalk“ ein. Hier kannst du dich mit anderen austauschen und in die relevante Sichtbarkeit kommen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Beispiel für B2B?
Ein typisches Beispiel für B2B ist ein Unternehmen, das Maschinen an andere Firmen verkauft, oder eine Softwarefirma, die ihre Lösungen an Unternehmen in verschiedenen Branchen vertreibt. Hierbei steht das Geschäft zwischen Unternehmen im Mittelpunkt.
Wie gewinnt man neue B2B-Kunden?
Neue B2B-Kunden gewinnt man am besten durch eine Kombination aus gezielter Ansprache, einer starken Netzwerkpflege und strategischem Content-Marketing. Wichtig ist, auf Vertrauen und langfristige Beziehungen zu setzen, anstatt nur auf schnelle Abschlüsse zu hoffen.
Wie spricht man B2B-Kunden an?
Im B2B-Bereich zählen Authentizität und eine klare Kommunikation. Zeig, dass du die Herausforderungen der Branche verstehst, und biete konkrete Lösungen an. Ein professioneller, aber persönlicher Ansatz funktioniert hier am besten.
Wie lange dauert es, einen B2B-Kunden zu gewinnen?
Das kann je nach Branche und Unternehmen stark variieren. Im B2B ist Geduld gefragt – oft dauert es Wochen oder sogar Monate, bis ein potenzieller Kunde überzeugt ist und sich für eine Zusammenarbeit entscheidet. Eine langfristige Strategie zahlt sich hier aus.